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Home Staging y el marketing emocional_ Interiorizando conceptos

Actualizado: 1 de dic de 2019

¿Por qué me miras con esa cara?


Ahora me dirás que todo lo que has leído te suena a chino, ¿verdad?

[Mientras tanto en tu cabeza...] "¿Home... qué? (A propósito, ¿cómo se pronuncia eso?), ¿Marketing? ¿y encima... emocional? ufff, esta entrada no es para mí, desconozco completamente por dónde vas. Es más, creo que ni siquiera me interesa tanto concepto extraño".


STOP. Respira y no te muevas de donde estás. Sigue leyendo, que todo esto es mucho más fácil de lo que parece y... créeme, te interesa:

"Déjame contarte cómo trabajo", Barb Schwarz

Todos sabemos que la imagen no lo es todo, pero... Dime una cosa, cuando sabes que vas a conocer a alguien, cuando tienes una entrevista de trabajo,etc; buscas despertar en el otro una sensación agradable, ¿verdad ? ¿A que no estás un domingo de lluvia solo en tu casa, igual que te diriges a esos lugares? La ropa no es la misma seguro; y probablemente te peines, te perfumes y demás, para la ocasión. Ahora piensa: ¿Esto no es acaso una técnica de marketing igual que el anuncio de un producto en televisión? Y si hablamos de despertar emociones o sensaciones agradables en el otro, probablemente entiendas por qué lo de "emocional".

Bien, ahora vamos con el significado del extranjerismo: Home Staging significa "Puesta en escena de una casa" (como si de una obra de teatro se tratase). Y es justo eso lo que hace el Home Staging. Este término llega de la mano de Barbara Schwarz (EEUU) en los años 70 y se ha convertido en una operación inmobiliaria de éxito a la hora de vender o alquilar en todo el mundo.


Sé que en este tema es muy usual referirnos a esta frase; pero por mucho que nos guste lo diferente, a veces tenemos en el origen, todo lo queremos decir: Decía Oscar Wilde que

Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”.


Cuando vas a comprar (o alquilar) una casa siempre existe una dualidad razón - emoción. La razón juega un papel muy importante, por supuesto (familia, necesidades, economía...) pero la realidad es que es la emoción, el subconsciente, el que nos lleva a ejecutar (o no) la compra. Los estudios indican que tan sólo 90 segundos son suficientes para que un cliente decida si le gusta o no una casa: los inmuebles ofrecen estilos de vida, generan (o no) sensaciones familiares o de confort, las casas huelen... COMUNICAN.


[Esto lo veíamos perfectamente ejemplificado en la entrada anterior del blog. Si aún no la has leído, te invito a empezar de cero (D0) en ese post].


Es por esto precisamente que el objetivo del Home Staging es crear ambientes y despertar sensaciones positivas para quien vea o visite el inmueble, pretendiendo que sea capaz de visualizarse viviendo allí. De este modo, la vivienda se diferenciará de la competencia, se posicionará en los portales inmobiliarios, tendrá más visitas y se podrá vender/alquilar en el menor tiempo posible, obteniendo la máxima rentabilidad (siempre dentro del precio de mercado).

[Proyecto Fin de Curso Experto Home Staging_ vrd]


¿Por qué diferenciarte de la competencia? Piensa la dinámica que tenemos en la sociedad actual. Tenemos tanta información a nuestro alcance que sólo mostramos interés de forma muy puntual, cuando algo nos atrapa. Y ¿cómo nos atrapa? de forma visual. Abrimos redes sociales, webs de periódicos, blogs... y perdemos horas enteras deslizando el dedo sobre nuestras pantallas sin prestar atención a demasiadas cosas. Una persona que esté buscando comprar o alquilar una vivienda, navegará día tras día en múltiples webs inmobiliarias, decepcionada, cansada y con cierto grado de nerviosismo. Si pretendes que ante varios inmuebles de precio y características similares, se fijen en el tuyo, soliciten una visita y se enamoren para que el tiempo no siga pasando (con los gastos que eso conlleva), ni tengas que bajar el precio de tu vivienda o local… Tendrás que sumarte a la inversión inteligente: El Home Staging.

En algún momento de mi vida leí esta frase y la interioricé con fuerza. Ahora la comparto contigo para que te ayude en tu decisión: "Se te presentan dos opciones: evolucionar... o repetir." Si no quieres continuar con la situación que tienes ahora, no le des más vueltas. ¡Actúa!


¿Cómo lo conseguimos? Lo verdaderamente importante es: contratar a un buen profesional. Él/ella se hará cargo del resto. Confía. Porque no dejarías el arreglo de tus zapatos favoritos a un mecánico, ¿verdad? La labor del Home Stager (estilista inmobiliario) puede parecer fácil, pero no cualquiera puede hacerlo con respuestas reales de éxito. Él/ella analizará el inmueble, estudiará al cliente objetivo ("target") y realizará un proyecto personalizado que potenciará los puntos fuertes de tu casa. Su trabajo, como decía Carlos Rentalo, no es solamente físico (con la transformación de la vivienda), sino que realiza un trabajo enorme no tan tangible al buscar ideas, conocer materiales, diseñar espacios, proyectar su iluminación, etc, en la oficina.


¿En qué consiste?

A grandes rasgos esta técnica consiste en: despejar, ordenar y limpiar - reparar desperfectos (pintura, un grifo que gotea, una puerta que chirría...y en ocasiones se realiza también alguna pequeña modificación del espacio) - despersonalizar (muy importante) - puesta en escena (reorganizar, amueblar, iluminar y decorar) - fotografía (la haga el Home Stager o no, ha de ser profesional, ya que sin la misma todo el trabajo de preparación habrá sido en balde).

Entonces... ¿Home Staging es decoración? ¿es estilismo? ¿interiorismo? Esto lo aclararemos en otro post más detenidamente, pero NO, no es ninguno de estos conceptos; aunque sí comparte detalles con algunos. La gran diferencia del Home Staging es que ha de realizarse con la intención de llegar al mayor número posible de clientes potenciales (ha de gustar a más gente) y, para ello, el espacio se neutraliza y despersonaliza.

Dicho esto, puede gustarte mucho tu casa pintada de rosa y morado;o los sofás y las sillas tapizados con flores a juego con las cortinas, pero si quieres venderla... no podrá ser de este modo. Recuerda y mentalízate de que ya no es tu casa. Es, como decíamos anteriormente, un producto en el mercado.

Se actúa por tanto, en la imagen de la vivienda a través de las fotografías (para su publicación en portales inmobiliarios); y en la impresión y sensaciones que transmite la misma en la visita de los potenciales clientes.


Si te preguntas en qué tipo de viviendas podemos realizarlo... Decía la creadora del Home Staging que "Todas las casas necesitan preparación. No existe un rango de precios donde no funcione, ni rango de precios que no quiera aspirar a más dinero". De hecho en EEUU (que nos llevan décadas de ventaja en esto), no se concibe la salida al mercado inmobiliario de una vivienda sin preparar. ¿Por qué? Porque es un concepto tan arraigado, que no realizarlo sería tener el fracaso absoluto ya de antemano.

Pero ojo, que estamos hablando de compra o alquiler de viviendas, pero esta técnica de marketing inmobiliario es aplicable (y se realiza) en alojamientos turísticos, en locales comerciales y oficinas, en barcos... (sí,sí, has leído bien. En barcos).


Home Staging es un aporte de valor increíble para el vendedor, eso queda claro, pero... ¿Ganaría algo una inmobiliaria incorporando estos servicios? ¿y el comprador? Sin lugar a dudas. El portfolio y la página web de la inmobiliaria ya serían mucho más atractivos, pero es que, además, destacaría por aportar un servicio de valor y haría menos visitas en vano al inmueble. Esto por no mencionar que a mejor precio de venta (con Home Staging), mayor es la comisión que le pertenece. El comprador por su parte, al ver la casa un poquito mejor, no se obsesiona tanto con que hay que hacer reforma YA porque todo es horrible. Además, encontrar lo que buscaba es también cerrar un ciclo, y esto siempre supone menos "dolores de cabeza", ¿verdad?


La pregunta del millón: ¿Cuánto cuesta? Vamos a tirar de raíces gallegas y contestar con un: Depende. Pero no, esto no significa que me ande por las ramas, o no sepa si subo o si bajo. Simplemente, es un tema complicado de definir, cada proyecto es único. Dependerá del estado de la vivienda, del material que podamos utilizar de ésta, de las dimensiones del inmueble, del estatus o precio del mismo... Home Staging intenta adaptarse lo máximo posible al presupuesto del cliente, pero obviamente, si quieres que la percepción de valor sea mayor, no podemos hacerlo con un estilismo muy muy básico y económico. Lo entiendes, ¿no? Para que te hagas una idea, el precio de un servicio de Home Staging oscila entre el 0'5 y el 1'5% del valor del inmueble. Sé que es una inversión cuando sólo queremos recibir y cuanto antes; pero, siendo franca, el precio que vas a pagar por este servicio va a ser menor que la primera bajada de precio de tu casa tras un tiempo en el mercado. Tú mismo.


Un último consejo: Gestionar la venta o alquiler de una propiedad requiere un compromiso importante y hay que estar al día de normativas, fiscalidad, contratos.... Por eso, buscar un buen profesional que lo trabaje todo por ti, es primordial. No te dejes engañar y plantéate dejar tu vivienda en exclusiva a una inmobiliaria de referencia. Yo no me lo pensaría.


Espero habértelo puesto fácil y que entiendas ahora la necesidad de preparar cualquier tipo de inmueble para su salida al mercado inmobiliario, el trabajo que puede hacer por ti un Home Stager y el beneficio que puedes obtener con ello.


Que no te dé reparo escribirme un mail con sugerencias, críticas o puntos de vista diferentes, ya que esto me permite tomar conciencia de un espacio de mejora y crecimiento continuo. No puedo negar tampoco que "a nadie le amarga un dulce", así que si te ha gustado el post, te invito a compartirlo en tus redes sociales, a suscribirte y, ¿por qué no? A contarme qué es lo que más te gustado e interesado, para crear, así, contenido más acorde a tus inquietudes y necesidades.


¡Hasta pronto!

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