Tu visión como propietario VS La visión del cliente potencial
"¿Mejor así... o así?", escuchas a la vez que notas cómo coloca una lente en esas pesadas gafas. Y de repente, esa pantalla retroiluminada que veías tan borrosa a lo lejos, se convierte en algo claro, nítido, y que, por fin, te dice algo... y respiras tranquil@ porque tienes la solución a tu problema.
A cualquiera que, como yo, tenga problemas de visión, le sonará esta frase de sus visitas al oculista y esta posterior sensación de calma. Y es que la vida hay que intentar mirarla siempre con las gafas correctas. Todo es cuestión de perspectiva; y, encontrar la adecuada, puede ayudarte a zanjar ese tema que tienes pendiente.
Cuando te planteas vender o alquilar tu vivienda, pasa exactamente lo mismo. La miramos con ojos de propietario y no pensamos en qué podemos transmitir por ello a la persona que va a ver las fotos en la red o a hacer una visita al inmueble. Cometemos un inmenso error. Es por eso que hoy voy a ayudarte a tomar perspectiva, a mirar tu vivienda a través de los cristales adecuados:
Debes pensar que desde el momento en que decides vender/alquilar tu casa, deja de ser estrictamente eso para convertirse en un producto que aspira a ser el hogar de otra persona. Esto nos lleva a recordar que no se vive igual que se vende, y que las fotografías que subas a los portales inmobiliarios así como la visita a tu vivienda, deben ayudarte y no perjudicarte. Deberás diferenciar tu vivienda del resto, y apelar a la emoción de aquellos que la vean. No te olvides: si se enamoran, tú también ganas.
Vamos a ver, entonces, cuál es tu visión (errónea) como propietario frente a aquello que percibe el potencial comprador/inquilino:
1- TÚ: ¿La limpieza? Está todo más o menos limpio y el piso está vacío... es normal que haya polvo ¿no?
P.C: El potencial cliente verá una falta notable de interés por tu parte y eso hará que mire tu casa con otros ojos. La limpieza de baños y cocina, sobre todo, ha de ser extrema.
2- TÚ: ¿Pintar? Me voy a ir de esta casa... ¿Para qué iba a pintarla? A mí me gusta el color/ Aunque tenga algunos desconchones o manchas de humedad bien vale... (y otras respuestas).
P.C: Has de pensar que los colores son una cuestión de gustos y que cambian radicalmente la sensación de los espacios: Te interesa que el mayor número de personas posible se sienta a gusto en cada estancia. Aunque esté pintado de un color neutro, si hay manchas o desconchones, la sensación no es agradable y dará lugar a muchas dudas sobre la salubridad y el mantenimiento de la casa.
3- TÚ: ¿Qué importa que ese grifo gotee/ese suelo esté estropeado/esa puerta chirríe? Ya lo arreglará el que venga, no es la muerte de nadie.
P.C: Dime una cosa... ¿qué sensación tendrías si vas a comprar un coche de segunda mano y ves que pierde aceite? Puede que la solución sea fácil, pero ya te echa para atrás, ¿no? Te generará sensación de inquietud y ello impedirá claramente que te ilusiones. Esto es lo mismo. El potencial cliente va a hacer una inversión grande (en el caso de compra) o busca un lugar de alquiler decente para pasar una etapa de su vida. Ponte en su lugar.
4- TÚ: Cuando pasamos un tiempo sin estar en casa, las cañerías desprenden malos olores. Yo no puedo perder mi tiempo con estas cosas, pero la verdad es que es desagradable.
P.C: Si a ti, que es tu casa, te resulta desagradable, imagínate lo que puede suponer para una persona que viene a ver tu vivienda. Sabemos que es algo que sucede, pero no es algo que nos apetece vivir cuando estamos buscando la casa de nuestros sueños, ¿verdad? Si tú no vives allí y no puedes ir a ventilar, abrir los grifos, tirar de la cadena, etc... Lo mejor es que pienses en alguien que lo haga por ti. Y si no es factible... Piensa en todo el trabajo que puede quitarte un BUEN inmobiliario.
5- TÚ: Ese mueble del salón era de mi abuela y es carísimo y muy bueno. ¿por qué iba a retirarlo o cambiarlo para vender/alquilar?
P.C: El cliente querrá ver el espacio y el potencial de la vivienda. A veces,un mobiliario demasiado voluminoso y anticuado puede dañar la imagen de ésta. Piénsatelo. Hay muchos tipos de soluciones, pero aferrarte a una idea sin ponerte en el lugar del otro... no es una de ellas.
6- TÚ: Yo siempre tengo la bici en la entrada/la bolsa del trabajo en el salón/los libros amontonados en un rincón del cuarto/una silla con ropa al lado de la cama (y un millón de posibilidades diferentes). No entiendo por qué tengo que cambiar esto para unas fotos y unas visitas. No pienso vivir incómodo en mi casa. Fulanito vendió la suya y vivía en ella...
P.C: Pregúntale a Fulanito si es tan desordenado como tú, o en qué precio vendió su vivienda... o en cuánto tiempo... Todos sabemos lo que nos cuesta cambiar hábitos y más si se trata de nuestra casa. Pero quien vea esas fotos o haga esa visita, estará desconcentrándose cuando empiece a ver ciertas cosas. Además de no estar cómodo entre tus cosas, tenderá a pensar que no hay suficiente espacio de almacenaje, o que la habitación es muy pequeña, que la entrada no se ve acogedora... En definitiva, no se verá viviendo ahí.
7- TÚ: Me encanta esa pared con fotografías de mis hijos, mis padres, mi boda... No entiendo por qué tendría que recogerlas o poner otro tipo de cuadros para enseñar mi casa.
P.C: ¿Quieres la verdad? La respuesta puede sonar dura, pero la realidad es que a nadie desconocido le interesarán esas fotografías y, además, esa personalización del espacio impedirá al posible futuro inquilino soñar consigo mismo en su nuevo hogar, viendo caras desconocidas por todas partes. Lo mismo sucede con otro tipo de objetos personales.
8- TÚ: Mis hijos ya no viven en casa pero su habitación aún tiene sus posters de adolescentes y peluches encima de la cama. Son recuerdos muy bonitos.
P.C: Volvemos a lo que ya hemos comentado: tu casa ahora mismo está en venta/alquiler; ya no es tu casa, sino un producto en el mercado. Si, de igual modo, esos recuerdos tienes que empaquetarlos y llevártelos a tu nueva casa... hazlo cuanto antes. Esos recuerdos tan sólo restan. Lo que para ti es tan tierno, a otra persona puede producirle rechazo. Piensa que no sabemos nada del posible cliente.
9- TÚ: Fotografías en el anuncio o visitas al inmueble con las persianas bajadas o las luces justas encendidas... ¿Qué más da?
P.C: Pues es que en realidad no da igual. La orientación y la luz son factores más que determinantes en este campo. Poner atención a esto para realizar las fotografías o para concertar una cita con el potencial cliente y despertar algo en él, es sumamente importante.
10- TÚ: La verdad es que moverse por mi habitación es complicado/ la distribución de la sala de estar no es demasiado atractiva (etc) pero me he acostumbrado a vivir así y ya no estoy muy seguro de si sabría distribuírlos de otra forma.
P.C: A veces nos acostumbramos a ciertas incomodidades, o espacios que no nos producen demasiado confort por múltiples razones. No importan estas últimas, pero sí debes pensar en que es más que probable que el potencial cliente detecte estas "deficiencias" al instante, y que esas "malas distribuciones" le hagan concebir el espacio de manera errónea. Todas las viviendas tienen sus factores negativos, pero arriesgarse a aumentar el número de la tuya cuando no es algo real, es bastante absurdo. ¿No crees? Si no te ves capacitado, recuerda que hay profesionales que se dedican a este tipo de cosas y que será una inversión realmente inteligente.
11- TÚ: Esta habitación está hecha un desastre. Para el anuncio sacaré una foto a esta esquinita, que esta cómoda es preciosa y está perfectamente ordenada. Con este rincón, el anuncio parecerá otra cosa, sin duda.
P.C: Efectivamente. Claro que parecerá otra cosa... pero no tengo claro que te beneficie. El potencial cliente lo único que va a ver, es que no estás enseñando tu casa ni el espacio existente. Verá un mueble que a lo mejor no le parece ni siquiera tan bonito como a ti y su decepción/ falta de interés hará que tu anuncio pase de largo. ¿Es eso lo que quieres?
12- TÚ: El piso está nuevo y vacío, o totalmente para reformar. El cliente tendrá que ser consciente de esto y ya se las arreglará para imaginárselo. No es tan difícil. Invertir para intentar cambiar su visión es una tontería.
P.C: No caigas en este error. Es muy pequeño el sector de la población con una visión espacial adecuada para estas cosas. Si das con esa persona, ¡perfecto! Pero sino, cuidar los detalles y echarles una mano con esto siempre es un punto a tu favor.
13- TÚ: Tengo una terraza y eso es un plus para la venta. Lo pondré en el anuncio de los portales inmobiliarios pero, o no pongo foto porque la tengo llena de trastos, o la pongo igualmente tal y como está. Espero que a las visitas no les importe, todos tenemos en casa alguna estancia con cosas que no utilizamos.
P.C: ERROR. Sí, claro que les importa. ¡Y mucho! Precisamente se ha hablado de que una terraza es un plus para la venta. ¿ Por qué no le sacas partido? ¿Por pereza? ¿Por no pagarle a alguien que lo haga por ti? Entonces, ¿estás seguro de que quieres vender/alquilar?
No quiero seguir alargando esto, ya que podría haber muchas más situaciones en las que la visión de unos difiera enormemente de la de los otros. Espero haberte hecho reflexionar, y generar en ti la necesidad de ponerte en la piel del otro, de tomar perspectiva. Debes ver que a menudo, para llegar a donde queremos en una venta (o alquiler), tenemos que realizar, como mínimo, una inversión de tiempo; y, en ocasiones, pequeñas inversiones de dinero pueden poner en valor tu inmueble: reduciendo gastos innecesarios, bajadas de precio, disminuyendo plazos y situaciones de incertidumbre, etc.
Ahora dime: Cuando decidas dar el paso de vender o alquilar tu casa... ¿a través de qué cristal decidirás mirar?
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